沈陽(yáng)墓園網(wǎng)2024-01-23
了解沈陽(yáng)墓園前十位墓地公墓客戶(hù)消費(fèi)需求的判斷，沈陽(yáng)墓園網(wǎng)在引導(dǎo)客戶(hù)訂墓的過(guò)程中墓，墓地管理員經(jīng)常抱怨“我接待的客戶(hù)不需要”“客戶(hù)說(shuō)要等一段時(shí)間”等，其根本的原因是不了解客戶(hù)的真實(shí)需求,墓地管理員在引導(dǎo)時(shí)盲目地向客戶(hù)介紹，結(jié)果徒費(fèi)口舌。
事實(shí)上,引導(dǎo)訂墓不是去說(shuō)服客戶(hù),而是對(duì)客戶(hù)的需求做出精確的分析,把握客戶(hù)的真實(shí)需求,按照客戶(hù)的需求對(duì)公墓產(chǎn)品的造型、顏色、功能進(jìn)行組合設(shè)計(jì),給客戶(hù)提供適合的公墓產(chǎn)品。客戶(hù)的需求往往是多方面的、不確定的,需要墓地管理員去分析和引導(dǎo)。在選擇公墓產(chǎn)品時(shí),客戶(hù)對(duì)公墓產(chǎn)品有一定的興趣,但仍然不知道自己將要確定的墓是什么樣的。在這種情況下,墓地管理員需要增強(qiáng)與客戶(hù)的溝通能力,對(duì)客戶(hù)的需求做出分析。分析客戶(hù)的需求就是指通過(guò)雙方的溝通,逐漸發(fā)掘客戶(hù)對(duì)墓的功能、造型等的需求,將客戶(hù)心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來(lái)的過(guò)程。
沈陽(yáng)墓園網(wǎng)判斷客戶(hù)需求的原則
(1)全面性原則
殯葬消費(fèi)是一種特殊的消費(fèi),一個(gè)人、一個(gè)家庭或一個(gè)團(tuán)體的每個(gè)成員都會(huì)遇到為殯葬消費(fèi)而做出選擇的問(wèn)題。墓地管理員要全面地定義更多類(lèi)型客戶(hù)的需求,全面掌握客戶(hù)在殯葬消費(fèi)中的需求強(qiáng)度和滿(mǎn)足狀況。根據(jù)客戶(hù)的全面需要分析其消費(fèi)偏好、購(gòu)買(mǎi)能力等相關(guān)因素,以便正確判斷客戶(hù)的需求。
(2)突出性原則
墓地管理員的第一要?jiǎng)?wù)是幫助客戶(hù)滿(mǎn)足需求。所以,要突出公墓產(chǎn)品和客戶(hù)需求的結(jié)合點(diǎn),清晰地定義出客戶(hù)的需求,讓客戶(hù)對(duì)公墓產(chǎn)品的需求具有獨(dú)特的含義。例如對(duì)藝術(shù)的消費(fèi),盡可能讓客戶(hù)形成對(duì)藝術(shù)墓的獨(dú)特認(rèn)識(shí),為它定義出別人沒(méi)有意識(shí)到的“提高人生價(jià)值的審美需求”等。
(3)深入性原則
溝通不能膚淺,否則會(huì)成為空談。把客戶(hù)的需求定義為簡(jiǎn)單的殯葬消費(fèi)欲望未免有些局限。只有深入了解客戶(hù)的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節(jié),才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)公墓產(chǎn)品消費(fèi)的真正需求。
(4)廣泛性原則
廣泛性原則不是對(duì)某一個(gè)特定客戶(hù)需求定義時(shí)的要求,而是要求墓地管理員在與客戶(hù)溝通時(shí)了解客戶(hù)的需求狀況,學(xué)會(huì)對(duì)比分析,差異化地準(zhǔn)備相關(guān)工具和說(shuō)服方法。
(5)建議性原則
客戶(hù)是上帝,當(dāng)客戶(hù)認(rèn)同的觀念跟墓地管理員存在差異時(shí),墓地管理員可以對(duì)客戶(hù)的需求適時(shí)提出建議。
